Jornada do Cliente Público em Licitações: Como Mapear e Aplicar Boas Práticas

No universo das licitações públicas, compreender como empresas interagem com órgãos governamentais faz toda a diferença na busca por contratos bem-sucedidos. Muitos empresários enxergam as licitações como caminhos complexos, repletos de ritos e procedimentos aparentemente intransponíveis. Contudo, dominar a trajetória percorrida pelo fornecedor, do primeiro contato ao pós-venda, pode transformar desafios em oportunidades.

A LicitEduca acredita que a chave para empresas crescerem nesse mercado está na compreensão minuciosa da experiência do cliente público, criando uma conexão empática e estratégica com cada etapa da relação com o setor público. A seguir, será mostrado como mapear e aplicar essa abordagem, com exemplos, práticas e ferramentas.

O sucesso em licitações começa com o entendimento da trajetória de quem vende para o governo.

Por que pensar no percurso do cliente nas licitações?

Participar das compras públicas exige muito além do cumprimento de regras. Trata-se de criar um relacionamento sólido, onde cada interação, desde a leitura de um edital até a entrega final, representa um ponto de contato relevante. Um levantamento da Firjan mostrou que a maior parte das micro e pequenas empresas não participa das disputas por desconhecer os procedimentos ou por receio de atrasos e descumprimentos contratuais.

Para reverter esse cenário, entender o caminho percorrido em todo o ciclo da venda pública é essencial. Mapear cada momento de contato ajuda a identificar barreiras, corrigir rotas, aumentar a competitividade e, principalmente, criar uma experiência em que a empresa se posiciona como parceira confiável dos órgãos públicos.

O que é a jornada do cliente em licitações?

Cada tentativa de venda ao setor público tem uma narrativa. Da primeira vez em que a empresa percebe uma oportunidade, passando pela análise do edital e envio das propostas, até o relacionamento depois da assinatura do contrato, estamos falando do "caminho" trilhado pelo cliente interno (a empresa fornecedora) e pelo cliente externo (o órgão público).

No setor público, mapear o percurso do cliente envolve conhecer e planejar todos os pontos de contato, entendendo necessidades e expectativas de cada ator do processo.

• O empresário identifica um edital relevante.

• Consulta as regras, muitas vezes cheias de detalhes.

• Esclarece dúvidas com o órgão comprador.

• Envia documentações e propostas técnicas/comerciais.

• Passa pelo julgamento ou disputa (presencial/digital).

• Recebe resultados e, se vencedor, assina contrato.

• Entrega bens ou serviços, acompanha a execução e inicia o pós-venda (assistência, entrega adicional, suporte documental, por exemplo).

• Busca fidelização: indicações, convites diretos, boa reputação.

Essa narrativa é o esqueleto da jornada; entender cada interação é primordial para empresas de todos os portes aproveitarem melhor o ambiente das licitações.

Principais fases da experiência do cliente para fornecedores do setor público

A proposta, então, é dividir essa experiência em momentos distintos, compondo um roteiro a ser seguido, analisado e ajustado. A trajetória tradicional se desdobra em seis fases principais, abordadas detalhadamente a seguir.

1. Prospecção e identificação de oportunidades

Tudo começa com os olhos atentos a portais oficiais, alertas de editais, plataformas digitais e publicações de órgãos públicos. Aqui, o fornecedor busca aquilo que se encaixa no seu segmento e capacidade:

• Monitoramento frequente de portais de compras públicas;

• Criação de filtros e alertas por palavras-chave e CNPJs de órgãos contratantes;

• Análise prévia de viabilidade comercial e operacional.

Nessa etapa, a agilidade na leitura e o entendimento dos editais definem o quanto a empresa consegue se posicionar cedo e adequadamente.

2. Preparação documental e ajustes internos

Após encontrar oportunidades, começa outra etapa cheia de exigências detalhistas: reunir todas as certidões, atestados de capacidade técnica e autorizações específicas, além de verificar o cadastro em sistemas como o SICAF e verificar eventuais pendências fiscais.

Nossa experiência mostra que:

• Empresas bem organizadas perdem menos tempo e reduzem riscos de inabilitação;

• A existência de um checklist específico para o seu negócio padrão, elaborado pela LicitEduca, poupa retrabalho;

• Dúvidas com prazos ou interpretação do edital podem ser esclarecidas nos canais oficiais ou com o apoio da consultoria especializada da LicitEduca.

Cuidado com detalhes faz a diferença entre continuar na disputa ou ser desclassificado logo no início.

A preparação rígida é o escudo contra surpresas desagradáveis durante a licitação.

3. Elaboração da proposta

Muitas vezes subestimada, a montagem da proposta exige olhar para dois lados: o preço competitivo e a aderência técnica. Não basta “apresentar o menor valor”: o órgão público avalia se as condições oferecidas atendem requisitos específicos, prazos, capacidades e normas legais.

• Calcular todos os custos de modo transparente;

• Ler cuidadosamente os critérios de julgamento;

• Destacar diferenciais e detalhar soluções propostas.

Nessa fase, o funil de vendas começa a se estreitar: muitos potenciais concorrentes não passam do envio da documentação por falhas simples.

4. Apresentação e defesa da oferta

Na sequência, a proposta entra na avaliação do órgão público. Pode surgir a necessidade de esclarecimentos, impugnações e negociações em fases de lances (especialmente nas modalidades de pregão eletrônico).

Responder com rapidez e clareza, além de manter bom relacionamento com pregoeiros e equipes técnicas, faz parte desse momento.

• Gerar respostas técnicas fundamentadas;

• Justificar custos e prazos, se necessário;

• Ser assertivo nas fases presenciais ou digitais de negociação e julgamento.

5. Execução, entrega e acompanhamento

Conquistada a vitória no processo licitatório, surgem novos pontos de atenção: o compromisso de entregar produtos ou serviços conforme o exigido, dentro do prazo e nível de qualidade estabelecido.

• Solução ágil de dúvidas do contratante;

• Gestão de cronogramas, entregas, documentação de execução;

• Interlocução contínua com áreas técnicas e administrativas dos órgãos.

Empresas que constroem fluxos claros de atendimento e acompanhamento pós assinatura ampliam suas chances de novas contratações, ou indicações, convite direto para adesão de ata, por exemplo.

6. Pós-venda, atendimento e fidelização

Um aspecto valioso, mas muitas vezes esquecido, é o acompanhamento após a conclusão formal do contrato. O suporte contínuo, a resposta a demandas eventuais do órgão e a disposição para colaborar reforçam a imagem positiva da fornecedora no cadastro público.

• Coleta de feedback após o fechamento do processo;

• Apoio documental em renovações ou manutenções contratuais;

• Disponibilidade para novos esclarecimentos, visitas técnicas e reuniões de alinhamento.

Manter canais abertos e relações saudáveis com compradores institucionais é um grande diferencial em futuras disputas.

Uma entrega bem-feita pode valer a próxima contratação.

Como mapear os pontos de contato entre fornecedor e órgão público

Mapear consistentemente os pontos de contato significa desenhar um roteiro detalhado indicando todas as interações relevantes entre a empresa e o contratante, desde o pré até o pós contrato.

O que são pontos de contato no contexto de licitações?

Os Pontos de Contato representam cada momento em que existe comunicação, dúvida, entrega ou decisão entre as partes, presencialmente, por telefone, e-mail ou plataformas digitais.

• Busca e identificação de editais em portais e sistemas;

• Downloads e leituras de documentos relacionados ao edital;

• Envio de pedidos de esclarecimentos ou impugnações;

• Cadastramento, uploads de documentos, protocolos em sistemas como o Compras.gov, Sicaf, entre outros;

• Comunicação com o pregoeiro, áreas técnicas ou compradores;

• Envio da proposta comercial e técnica;

• Participação em sessões públicas (virtuais ou presenciais);

• Assinaturas de contratos digitais ou físicos;

• Entregas físicas, prestações de serviço e visitas técnicas;

• Atendimento pós-venda: esclarecimento de dúvidas, respostas a fiscalizações, suporte para novos pedidos.

Como criar um mapa detalhado dessa trajetória?

Uma forma prática é construir uma linha do tempo visual (ou uma tabela), listando de um lado as etapas do processo e, do outro, os responsáveis, canais utilizados e experiências esperadas.

Por exemplo:

• Etapa: Análise de edital | Ponto de contato: Download e leitura em portal oficial | Responsável: analista de licitações | Objetivo: identificar requisitos e viabilidade.

• Etapa: Envio de dúvidas | Ponto de contato: E-mail/Sistema de comunicação | Responsável: administrador de contratos | Objetivo: eliminar ambiguidades do edital.

• Etapa: Assinatura do contrato | Ponto de contato: Plataforma de assinaturas eletrônicas | Responsável: gestor da empresa | Objetivo: garantir formalização segura.

• Etapa: Entrega dos bens | Ponto de contato: Recebimento físico no órgão público | Responsável: equipe operacional | Objetivo: garantir conformidade e registro.

Inserir sentimentos e desafios identificados em cada etapa (como ansiedade por atrasos, dúvidas técnicas, receio de penalidades, orgulho por entrega de qualidade) ajuda a mapear gargalos e personalizar abordagens.

O mapa da jornada mostra onde a empresa pode simplificar, inovar e encantar.

Exemplo prático da construção da trajetória na área de licitações

Para facilitar o entendimento, acompanhe a trajetória de uma pequena empresa de informática interessada em fornecer equipamentos para um órgão municipal. Observe como cada momento inclui ações, decisões e possíveis obstáculos:

• Prospecção: O responsável cadastra alertas de editais em plataformas de compras e recebe diariamente relatórios com novas oportunidades. Em uma das manhãs, surge um edital para fornecimento de computadores. A empresa avalia se o prazo de entrega cabe dentro da realidade logística.

• Preparação: Juntando documentos fiscais, técnicos e legais, recorre ao checklist padrão elaborado na consultoria da LicitEduca, evitando esquecimentos e inconsistências.

• Proposta: Elabora cálculos detalhados para definir o preço, sabendo que órgãos públicos consideram tanto valor quanto adequação técnica.

• Apresentação: Envios digitais através de portais, com todos os arquivos organizados e nomeados conforme o edital. Em caso de dúvidas, o setor responsável entra em contato rapidamente.

• Execução: Após a adjudicação, a equipe agenda a entrega. Fotografa todos os equipamentos e solicita que o setor técnico do órgão valide a conformidade in loco.

• Pós-venda: Oferece treinamento rápido aos usuários, mantém contato com o setor de TI do órgão e busca feedback para melhorias futuras. No ano seguinte, é convidada para participar de um novo processo, devido à boa imagem deixada.

Como o funil de vendas se aplica ao universo das licitações públicas?

No contexto institucional, o funil de vendas tradicional é adaptado para acomodar especificidades do setor público. Trata-se de visualizar a diminuição gradual do número de fornecedores ativos em cada etapa, desde a prospecção até o fechamento do contrato.

• Topo do funil: Centenas de empresas monitoram editais e demonstram interesse.

• Meio do funil: Muitas desistem ou são eliminadas por dificuldades na documentação ou interpretação do edital.

• Fundo do funil: Um número reduzido de proponentes qualificados realmente disputa a vitória no item ou lote.

Segundo dados recentes, cerca de 11% das licitações possuem apenas um participante, revelando que pequenas falhas no percurso do cliente eliminam boa parte da concorrência.

Quem ajusta seu fluxo ao funil, conquista mais espaço e chances de vitória.

O papel do funil de vendas dentro da trajetória do fornecedor

A aplicação prática desse conceito para o fornecedor de licitações envolve:

• Aumentar a entrada de oportunidades por meio da prospecção ativa;

• Identificar rapidamente erros ou dúvidas na preparação documental (filtrando casos viáveis);

• Focar esforços nos editais mais alinhados ao seu perfil;

• Melhorar continuamente processos internos (com treinamentos como os da LicitEduca);

• Cultivar relacionamentos para facilitar novas indicações e contratos recorrentes.

Importância da personalização em cada etapa da jornada

O trato com o setor público não é uniforme. Gestores institucionais, compradores e técnicos têm necessidades e expectativas muito peculiares. A personalização na comunicação permite criar conexões verdadeiras e garantir respostas assertivas para cada perfil.

Diferentes interlocutores, linguagens variadas

• Compradores: Querem informações objetivas, clareza sobre prazos, condições de entrega, cumprimento fiscal.

• Setor técnico: Busca detalhamento, compatibilidade, normas técnicas, manuais, certificados.

• Gestores públicos: Precisam de segurança jurídica, histórico de execução, relatórios para prestação de contas.

Identificar o perfil de cada contato dentro do órgão público e adaptar sua linguagem, material de apoio e formato de resposta potencializa resultados.

Dicas estratégicas para pequenos e grandes fornecedores do setor público

Independente do porte, certas atitudes multiplicam as chances de sucesso quando se trata de mapear e trilhar uma trajetória eficiente nesse universo:

1. Antecipação: Fique atento à publicação de editais e comece a preparar documentos antes mesmo de oportunidades surgirem.

2. Treinamento contínuo: Participe de cursos, webinars e capacitações, opções como os treinamentos e consultorias da LicitEduca são excelentes caminhos práticos.

3. Documentação organizada: Digitalize e salve itens obrigatórios em nuvem com fácil acesso; crie versões atualizadas automatizadas.

4. Analise feedbacks: Peça retorno do órgão após cada venda (mesmo não sendo solicitado); pode vir dali a oportunidade de melhorar e se diferenciar.

5. Foque em relacionamento: Participe de reuniões presenciais, eventos e feiras do segmento. Construa laços, escute necessidades e apresente-se como solução confiável.

6. Use a tecnologia: Soluções digitais de gestão de propostas, assinatura eletrônica e monitoramento de licitações simplificam cada estágio.

Organização e preparo valem mais do que promessas no mercado público.

Ferramentas digitais e técnicas para mapear e monitorar o percurso

No cenário atual, o uso de soluções tecnológicas se tornou quase uma necessidade. Plataformas de automação, bancos de dados, CRM e aplicativos de gestão documental atribuem velocidade e transparência ao processo.

• CRM específico para licitações: Cadastrar editais, acompanhar status (andamento, envio, análise), fazer follow-up de documentos, registrar feedback de órgãos.

• Ferramentas de assinatura digital: Automatizam assinaturas e garantem validade legal mesmo em ambiente virtual.

• Soluções de armazenamento na nuvem: Permitem arquivar certidões e propostas com segurança e acesso rápido, inclusive para equipes externas.

• Plataformas de monitoramento de editais: Disparam alertas de oportunidades por e-mail ou aplicativos, reduzindo riscos de perder prazos curtos de publicação.

• Automação de checklists: Aplica Inteligência Artificial para revisão de documentos, conferência de prazos e emissão de alertas customizados.

Ferramentas digitais agilizam, organizam e deixam o cliente sempre um passo à frente.

Técnicas modernas para aprimorar a jornada do cliente em licitações

• Mapeamento periódico: Atualize a cada compra pública, registrando obstáculos, sucessos e ajustes a serem feitos.

• Pesquisa de satisfação institucional: Proponha questionários rápidos a órgãos compradores. Entenda se houve pontos positivos e negativos, crie indicadores.

• Análise de dados internos: Monitore, por exemplo, taxas de vitória, principais causas de desclassificação, tempo médio de resposta. Gere planos de ação com base nesses dados.

• Plano de melhoria contínua: Incorpore mudanças após cada ciclo de licitações. A cultura do aprendizado incremental é motor para inovação.

Como a fidelização melhora os resultados nessa caminhada?

Empresas que marcam presença constante e positiva nos processos licitatórios tornam-se memoráveis para os órgãos públicos.

Em muitos cenários, a repetição de bons serviços gera convites para disputas futuras, facilita contatos diretos, adesão em atas de registro de preços e até participação em projetos especiais.

Estatísticas apontam que quanto melhor o relacionamento e acompanhamento no pós-venda, menor o tempo para conquistar novos contratos.

No entanto, cada etapa pede um esforço genuíno: atenção, prestação de contas transparente, apoio mesmo após o fim do prazo contratual. A estratégia sempre se apoia no tripé:

• Confiança: Gestão de documentos, cumprimento de prazos e comunicação eficiente.

• Transparência: Feedbacks abertos, disposição para corrigir pequenas falhas mesmo após a entrega.

• Parceria: Apoio espontâneo, atuação proativa para resolver problemas que nem sempre são vinculados diretamente ao contrato.

Pós-venda brilhante vira convite para o próximo projeto.

O impacto da jornada na retenção e aumento das chances de vitória

Segundo pesquisa recente, cerca de 38% das licitações federais contaram com a presença de pequenos negócios, confirmando como a atenção aos detalhes pode abrir espaço inclusive para empresas menos experientes, com estrutura enxuta.

O segredo está em preparar-se para cada etapa, melhorar pontos frágeis e, principalmente, gerar experiências positivas em todos os contatos.

Estudos realizados pela Revista do TCU mostram que políticas de limitação de contratos podem impactar na concorrência e no custo das licitações, fortalecendo posições de empresas já fidelizadas e organizadas.

O ciclo de melhoria contínua: cada licitação gera aprendizado

O acompanhamento metódico permite a construção de indicadores-chave:

• Quantidade de propostas enviadas x quantidade de vitórias;

• Tempos médios para preparação, assinatura e entrega;

• Percentual de pontos de contato que geram dúvidas ou impasses;

Esses dados retroalimentam o planejamento e tornam a trilha cada vez mais eficiente.

A LicitEduca recomenda: empresas abertas ao feedback dos compradores institucionais e que mantêm diálogo constante superam a média do setor tanto em captação de contratos quanto em reputação.

Situações comuns na rotina de fornecedores públicos e dicas de abordagem

Pequenos e grandes fornecedores vivenciam cenários muito específicos, que podem ser contornados ou potencializados a partir de um mapeamento cuidadoso da experiência institucional:

• Prazos curtos para envio de propostas: Antecipe toda documentação, busque alternativas digitais para assinaturas e protocolos.

• Linguagem técnica difícil nos editais: Invista em leitura detalhada, peça apoio de consultorias ou participe de treinamentos específicos.

• Dúvidas frequentes de interpretação: Use mecanismos de esclarecimentos formais e registre todas as respostas recebidas.

• Concorrência reduzida ou altos índices de desclassificação: Revise seu checklist, acompanhe casos de sucesso e desclassificação de terceiros, aproxime-se de órgãos para alinhar detalhes.

• Descompasso entre áreas técnicas e compradores: Crie materiais personalizados para cada área, apresentando diferenciais tanto técnicos quanto logísticos e financeiros.

• Falta de feedback dos órgãos após entrega: Solicite avaliações formais, indique disponibilidade para ajustes e demonstre interesse em melhorar sempre.

• Experiência em mercados internacionais: Estudos na Revista do Serviço Público destacam como a participação estrangeira em licitações federais exige ainda mais preparo documental e adequação aos requisitos locais, reforçando o valor de uma trajetória bem desenhada e fundamentada na experiência nacional.

Desafios existem, mas cada situação é oportunidade de aprendizado e fortalecimento.

Como transformar aprendizado em vantagem competitiva?

Ao olhar para trás, após cada processo, a empresa precisa revisar sua caminhada: onde investiu tempo excessivo, quais respostas agradaram (ou frustraram) o contratante, que pontos do ciclo geraram valor. Essas revisões rotineiras, quando sistematizadas, criam alicerce sólido para novas disputas.

Cada ponto de contato é também uma oportunidade de surpreender positivamente, construir reputação e crescer de forma consistente no ambiente público.

• Crie relatórios após cada entrega;

• Documente erros e sucessos sem medo de revisitar processos;

• Foque na construção de um histórico transparente e confiável para futuras disputas;

• Incentive os colaboradores a sugerirem melhorias e trazerem relatos sinceros sobre cada edital trabalhado.

O papel da cultura organizacional na jornada do cliente em licitações

Cultivar uma mentalidade voltada para o cliente institucional requer envolvimento de todos os setores: administrativo, técnico, jurídico e operacional. Isso transforma a participação em licitações em algo rotineiro e parte da estratégia de crescimento.

De acordo com práticas recomendadas pela LicitEduca, equipes alinhadas conseguem não apenas mapear, mas também antecipar demandas dos órgãos, criar materiais personalizados, desenvolver respostas rápidas para dúvidas e padronizar formatos de apresentação.

Organização interna sólida é a base para jornadas diferenciadas no setor público.

Como alinhar expectativa e experiência ao mapear a jornada?

Muitas frustrações do setor público surgem de desencontros: a expectativa de entrega não corresponde exatamente à experiência gerada. Ao mapear detalhadamente os pontos de contato, o fornecedor diminui ruídos, antecipa necessidades e faz pequenas entregas de valor agregadas.

• Transparência na comunicação: Compartilhe limitações, prazos honestos e indique caminhos para solução de impasses.

• Documentação visual: Use fluxogramas, infográficos e tabelas, facilitando entendimentos técnicos complexos.

• Canais de atendimento diretos: Disponibilize meios exclusivos para suporte rápido após a entrega.

• Capacitação do time: Treine a equipe para situações específicas, com base em cenários vividos por outros fornecedores.

A expectativa bem alinhada gera relacionamentos duradouros e menos custos com retrabalho ou multas.

Quem cuida do percurso cuida também da reputação.

Erros comuns na jornada e como evitá-los

O processo licitatório expõe fornecedores a riscos, mas também a equívocos que podem ser prevenidos quando a trajetória é bem mapeada:

• Perder prazos por não centralizar alertas e calendários.

• Subestimar exigências de documentação, resultando em desclassificação precoce.

• Enviar propostas padronizadas, sem personalização técnica.

• Negligenciar o pós-venda, deixando o órgão desassistido em caso de dúvidas ou reparos.

• Não coletar feedbacks e, com isso, repetir erros anteriores.

Muitas dessas situações podem ser neutralizadas com planejamento, capacitação prática (como a oferecida pela LicitEduca) e sobretudo, dedicação à construção do relacionamento em cada etapa.

Como a evolução do percurso fortalece pequenas empresas?

Diante do mito de que apenas grandes empresas podem vencer licitações, dados recentes revelam uma participação crescente dos pequenos negócios, especialmente na esfera federal. Isso reforça o valor de ambientes colaborativos, treinamentos e redes de suporte, há espaço para todos que decidirem profissionalizar cada ponto do percurso com o setor público.

Empresas de menor porte vencem barreiras por serem mais ágeis, flexíveis e próximas do cliente institucional. Mapeando e personalizando sua trajetória, ampliam faturamento mesmo em mercados dominados por grandes players.

• Crie diferenciais autênticos: atendimento ágil e procedimentos simplificados facilitam a vida dos órgãos compradores.

• Esteja aberto à orientação: parceiras como a LicitEduca fornecem boas práticas e ajudam a desmistificar cada etapa.

O caminho pode ser diferente para cada negócio, mas o sucesso se constrói passo a passo.

Conclusão: trilhe a jornada certa para crescer com vendas públicas

O segredo da vitória em licitações está em conhecer detalhadamente o caminho percorrido, desde a prospecção até o pós-venda.

Empreendedores que sistematizam informações, treinam equipes e personalizam experiências, conseguem não apenas vencer concorrências, mas também fidelizar órgãos públicos e gerar novas oportunidades de crescimento.

A LicitEduca é uma parceira confiável nessa trilha, apoiando empresas no ajuste de processos internos, construção de mapas de experiência, treinamento prático e acompanhamento após a entrega. Mais do que vender, é sobre construir relações sólidas e crescer junto com o setor público.

O próximo passo está ao alcance: invista na jornada da sua empresa e conquiste seu espaço no mercado público.

Quer conhecer soluções práticas para aprimorar sua participação em licitações, crescer em vendas públicas ou transformar sua forma de atender órgãos governamentais? Entre em contato com a LicitEduca e descubra caminhos reais para ampliar seu faturamento e reputação no setor.

Perguntas frequentes sobre jornada do cliente em licitações

O que é jornada do cliente em licitações?

A jornada do cliente em licitações é o conjunto de etapas, decisões e interações que uma empresa percorre desde a identificação de uma oportunidade até a fidelização após a entrega dos produtos ou serviços ao órgão público. Esse roteiro inclui monitoramento de editais, preparação documental, envio de propostas, participação em sessões públicas, execução do contrato, atendimento pós-venda e busca pela construção de uma reputação positiva junto ao setor público.

Como mapear a jornada do cliente?

Para mapear a jornada, é preciso listar detalhadamente todos os pontos de contato entre a empresa e os órgãos institucionais, identificando responsáveis, canais envolvidos, expectativas e desafios em cada fase. Ferramentas como fluxogramas, checklists e plataformas digitais de CRM ajudam a desenhar esse percurso, facilitando o monitoramento, a identificação de gargalos e a personalização das abordagens para cada tipo de contato.

Quais etapas compõem a jornada do cliente?

As principais etapas da jornada do cliente para fornecedores públicos são: prospecção de oportunidades, preparação documental, elaboração de propostas, apresentação/defesa da oferta, execução da entrega e realização do pós-venda e fidelização. Cada uma delas envolve pontos de contato específicos, como o envio de documentos em plataformas oficiais, a participação em sessões públicas e a comunicação direta com compradores e técnicos do órgão público.

Por que aplicar a jornada do cliente em licitações?

Aplicar o conceito de jornada do cliente em licitações ajuda a antecipar riscos, eliminar obstáculos, garantir melhor experiência ao órgão contratante e aumentar as chances de vitória nas disputas. Com o percurso mapeado e melhor gerenciado, a empresa transforma toda interação em oportunidade de agregar valor, diferenciando-se dos concorrentes.

Quais benefícios traz entender a jornada do cliente?

Compreender a jornada do cliente permite aumentar a retenção de clientes institucionais, melhorar taxas de sucesso, reduzir custos com retrabalho e fortalecer a reputação no mercado público. Empresas que conhecem bem esse caminho conseguem personalizar respostas, evitar falhas recorrentes, identificar oportunidades de fidelização e, consequentemente, crescer de forma mais estruturada em licitações.